La prospección es la exploración de posibilidades a futuro. Seguro habrás escuchado en tu entorno de trabajo que, por sus cualidades, una persona es un prospecto de líder, jefe o próximo gerente. En los deportes se utiliza mucho la palabra prospecto para predecir quién será la próxima estrella en su disciplina. Asimismo, las tendencias y estadísticas en el mercado ayudan a predecir el comportamiento de los consumidores, qué están buscando y cuáles son sus intereses. Te contamos más sobre la prospección de clientes en este texto.
¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes consiste en buscar e identificar personas o empresas calificadas que pueden ser tus compradores potenciales. En un negocio es fundamental conocer a tu audiencia, esto es, identificar los contenidos a los que reacciona mejor y el tipo de productos, servicios y ofertas que desea consumir. Imaginemos por ejemplo que tienes una empresa de limpieza especialista en alfombras y mobiliario. Tus principales clientes serán oficinas privadas y dependencias públicas con gran flujo de personas diariamente, por supuesto estos lugares tienen muchos muebles y alfombras dispuestos en salas de espera, reuniones o para descanso.
Entonces, los principales interesados en estos servicios, —lo que en marketing llamamos buyer personas—, serán empresas grandes que necesitarán limpieza por lo menos una vez por semana. Hemos descrito el contexto que rodea a tus clientes: oficinas grandes con un flujo diario y considerable de personas. También deberás identificar los posibles problemas con los que puedes encontrarte, como sus horarios de trabajo en jornadas extendidas, áreas restringidas que solo se pueden limpiar en ciertas horas y días o material que requiere una limpieza especial por su sensibilidad.
Todo esto que acabamos de hacer es prospectar, describir detalladamente a nuestros clientes: qué buscan, qué quieren, qué canales utilizan para comunicarse y en qué horarios y cuales son sus condiciones. Aunque es un proceso largo esto te permitirá dar un rostro a tus consumidores, adaptar y construir una experiencia de clientes personalizada, en función de lo que has identificado previamente.
La presencia digital es trascendental
Otra forma de encontrar posibles clientes es tejer relaciones a partir de la interacción en redes sociales o sitios web. Para ello la estrategia digital de cualquier negocio debe contemplar la publicación de contenido de valor con cierta periodicidad. Así, por ejemplo, no importa si eres dueño de un gran supermercado o de una frutería en tu barrio, el factor diferenciador está en ofrecer consejos sobre los beneficios del consumo de frutas en la salud, datos de interés en artículos cortos, videos e infografías.
La presencia digital es imperativa en cualquier modelo de negocio. Debido a las restricciones de movilidad en la pandemia, muchos negocios aumentaron su presencia digital, esto se evidencia en el aumento de sitios web empresariales que en Colombia y México registraron un aumento del 800%, mientras que en Brasil y Chile del 360%, de acuerdo con el último informe de la CEPAL. Esto va en directa relación con el crecimiento acelerado del comercio electrónico que, según cifras de Mercado Libre, tomadas de este mismo informe, durante el 2020 (año de inicio de la pandemia), muestran un crecimiento de pedidos entre la última semana de febrero y la última semana de mayo, del 39% en Brasil al 125% en Chile, en comparación con 2019. A principios de mayo de 2020, Mercado Libre alcanzó un récord histórico de 1.4 millones de entregas por día en la región.
Software multiagente, una herramienta perfecta para un trabajo de prospección
Como hemos señalado ya, el trabajo de prospección de clientes lleva su tiempo, implica recopilar varios datos informativos importantes, intereses de los consumidores, vías de comunicación más usadas, servicios más solicitados, productos más comprados, horarios de mayor demanda y preguntas frecuentes. La ventaja de un software multiagente radica en que en una sola plataforma puedes condensar todas las comunicaciones con tus clientes, tanto en tus canales de redes sociales como en el chat de tu sitio web. La plataforma permite el uso simultáneo de agentes y asistentes virtuales para brindar la mejor experiencia posible a tus clientes. Además, recopila datos de estas interacciones en tiempo real y los muestra en un informe al final de la jornada o en el periodo que establezcas, lo que alivia una gran carga de trabajo operativo para gestores humanos. Te invitamos a conocer Elipse Chat nuestra solución multiagente
A través de una lógica conversacional un agente virtual (por lo general un chatbot o callbot) realiza preguntas automáticas orientadas a recopilar información, sin necesidad de intervención humana. Los agentes de ventas toman la conversación una vez que han recibido un perfil del cliente y alguna descripción breve de lo que quiere.
La identificación adecuada de tus clientes a través de herramientas automáticas acelera el proceso de prospección. Un software completo debe permitir cuatro cosas puntuales: la comunicación sólida por múltiples canales a toda hora, la recopilación de información relevante para el negocio, uso simultáneo de agentes físicos y virtuales y la facilidad de integración e interoperabilidad con grandes volúmenes de datos lo que no solamente permite acelerar las interacciones con clientes sino también organizar el trabajo dentro de la empresa, delegar, suprimir y reasignar tareas dentro de estos flujos y mantener un control estadístico diario que permita identificar oportunidades de negocio o posibilidades de mejora, rápidamente.
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